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【名人访谈】看银行白领闯淘宝,三月三钻!独家经验大揭秘!

发布日期:2010-07-11

淘宝大学记者:xelzhenzhen
采访嘉宾: qfcyyb
信用等级:三钻
店铺名称:妃儿女性购物馆

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小民前言:
             很多的商家卖家都是同样的商品,销售记录却有很大的差异,很大的成分在于宝贝的推广,小信誉店铺的成长也离不开推广,最近小民也一直潜心研究店铺,作为一个钻石级的小卖家,也一直都觉得推广起来很费力,经常在社区学习大卖家的推广经验,却一直不是很上手,这几天看到一个直通车的帖子很火,于是就趁热打铁看看还能不能挖出其他经验不?这可是小民非常想与新手朋友们一起学习的哦,下面就有请我们的妃儿女性购物馆掌柜qfcyyb小杨上场

 

 

上面的是在银行工作时,下面这张是做了淘宝立马休闲

 

 

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xelzhenzhen:您好!小杨,很高兴认识到你,相信很多人现在对你也不是很了解,但是如果提到你刚刚发表的那篇直通车的帖子,相信很多的卖家都对你并不陌生,不过为了让更多的卖家能够认识你,首先还是要为我们介绍一下您和您的店铺!

qfcyyb :您好!经验居的朋友们大家好,其实我的小店08年就注册的了。当时生意还不错,因为工作的关系也就想着开着玩玩。后来一直很后悔没有继续做下去,如果我当时一直继续做下去的话,现在已经是皇冠卖家了,这件事是我非常非常后悔的一件事。我呢在建设银行工作了6年时间了。去年8月份刚辞职出来。原因么, 就是想着这一辈子也没几年,想自己闯出自己的一番事业来(因为我是在银行前台上班的,当时建行推出了支付宝卡通之类的产品我就觉得现在的淘宝怎么发展得那么快,我们原来不是都有找客户签约网上银行的任务嘛。原来真的是很难找到客户来签约网银的。但是09年的时候变了,每天来签约网上银行的人基本占了我们前台业务的50%而且每问一个人都是说淘宝购物(呵呵,经过我手注册的淘宝用户估计有1000多个,客户来办理网上银行第一笔淘宝交易就是通过我给教会的啦),我就想,淘宝现在真的是一块很大的蛋糕,现在在不做的话。可能又要后悔一次)所以8月份毅然辞职。11月份准备完婚礼,3月份过完春节就全职投入淘宝了。

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xelzhenzhen:您的店铺三个月就到了三钻,可以说是非常的速度,看到您的商品全部都是针对女性的,定位非常明确+准确,那么您最初在选定商品的时候是怎么选择的呢?

 

qfcyyb :这点呢我也迷茫过几天,不断的在淘宝上找其他卖家卖得好的产品(调查发现1、品牌货 2、性价比比较高的货,学生这块的销量是非常大的),后来选来选去,还是觉得女装的份额比较大,所以就托深圳的朋友帮看看有什么合适的女装。呵呵就找到了现在做的这几款。后来听朋友说成都这边的女鞋很多,而且价格上和市场畅销度非常有优势,我就跑到成都去看了一眼,确实第一眼看到他们的鞋子真的大吃一惊,生产线很专业,款式和价格都非常的合我意。所以我就把我的店铺主打为女鞋了。有人会疑问你店铺卖这么多东西会不会买家看了觉得是大杂烩后就不敢兴趣了,而你这么多货要压多少资金?

 

 

xelzhenzhen:对啊,小民也很疑惑呢?

 

qfcyyb :这点我也思考过几天时间,也走访过老客户。我始终觉得我们做的不是专卖店而是创造给买家一个方便快捷的购物平台。买女装的人她难道就不买鞋子穿了吗?不会买包包背了吗?呵呵大家把自己放在一个购物者的角度来想想,就会很清楚了。我已经在策划等5钻的时候我会把童装做一个板块出来,原因很简单。我觉得童装未来几年在淘宝的发展潜力非常巨大,现在的网购一族80后90后占比率很高。80后也快迈入做妈妈的行列了。反正总的一句话:做到客户觉得您的店够强大东西种类够多他们下次购物首选的还是您的店。

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xelzhenzhen:恩,看到您店铺的宝贝很多,你进那么多的货肯定会资金周转相对紧张些吧?那么您是如何看待压货问题的呢?

qfcyyb :其实压货的问题也被很多卖家困扰着(我的建议,要把淘宝当作生意来做,做生意当然得投资啦。首先要想好这个货卖不出去怎么办,我的解决方式是快换季的时候尽量少进些货,实在卖不出去的话给自己留条后路,呵呵我卖不出去的货,快换季的时候我成本价直接拿给批发市场上的朋友那里几天也就甩完了。或者县份和乡下地方赶集的时候去卖几天也就卖完了。)

xelzhenzhen:恩,这的确是个不错的办法呢!您店铺装修的也非常吸引人,都是您自己装的吧?您的店铺是拓展版的,您是一开始就用拓展版的吗?

qfcyyb :对,都是我自己一手装修的。现在的淘宝网店装修市场上的价格太贵。对于我们经常做促销来说。几天换一张海报。按目前淘宝市场的海报价格来算。80元一张。老客户便宜您20元,所以如果自己不会做的话。费用是超高的。拓展版我也才用了2个月的。当时是看到淘宝里面的广告了,就进去看了一下,还送量子啊这些淘宝软件,算了下也不贵。就花了点钱弄了一个来玩玩。呵呵用下来后。说句心里话,带来的好处很多。1、店铺吸引人了,当时天天在对比这个买家进店后的停留时间。确实停留时间和翻看的页面提高了不少。因为买家进店后看到和以前买家记忆里不一样的页面感受,觉得这家店很专业很放心购物,成交转换率这样就上来了。我想在过几个月时间拓展版估计会把大部分标准版的替代。哈哈这是淘宝愿意看到的情况,而不是我愿意看到的。等到了那个时候,我得另想出路,怎么把店铺做得比其他家出色。

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xelzhenzhen:的确,拓展版的店铺图片更大更能展现宝贝,促成成交量!三个月三钻,应该做了很多方面的推广吧?可以给我们详细的介绍一下您的推广方式吗?哪种对您来说更有效呢?

qfcyyb :恩,确实花了不少功夫做推广。我现在做了很多
1、 直通车(必须做的)
2、 钻石展位(带来短期的人气及后续几天的成交量)
3、 阿里妈妈(最好去了解下,价格便宜,效果不错)
4、 淘客(舍得花钱,才能有N多人帮您工作)
5、 外网投放广告(按天和月收费和阿里妈妈差不多,这点建议大家去A5里面多交点站长朋友。他们网站的流量是巨大的哦,很简单的想下。大家在电影网啊这些准备看电影的时候看到旁边有件衣服很漂亮也会点进去看看的)
6、 手机短信(买个群发器。当天发货出去的时候,把请注意查收货已发出,加上自己的店铺网址。就OK了。1、买家会感觉服务很好 2、保存你的短信。随时不会忘记你的网店地址)

xelzhenzhen:可以分开就您的直通车、淘宝客、钻石展位及阿里妈妈等详细的为我们分解一下吗?

qfcyyb :恩 好的。先来说下直通车吧
直通车:这个我觉得是淘宝给了我们一个很好的平台。其实最主要的推广还是离不开直通车。因为直通车带来的都是精准客户。在这里我还是要给大家点建议.
1、 开车之前。万堂书院的每一堂课都要去听,还要记好笔记。后面慢慢消化。别心急,多去听几次。只听一次 您是绝对消化不了的。除非您精通seo已经几年了。
2、 竞价别盲目跟风。别老想着要去排第一第二的。首选您得有那个资本。那些霸占热门词第一第二的大卖家一天用几千上万的不算什么,人家有那么多老客户支撑着也不会亏。
3、 关键词方面:我们要的是精和准。打个比方(一款T恤,您设置“T恤”这个词要排在第一页估计也得1元以上的竞价,1元钱一个点击您可以试下,在T恤这个词上你一天最少要花费出去几百元。带来的销量没几件。原因很简单因为搜索T恤的人太多了而且购买意向不明确,男孩和女孩都会搜索T恤啊。但是我们卖的是女式还是男士的呢?一般搜索T恤的人只是抱着逛逛的态度来的,所以直通车钱是花费了但是衣服没卖出去的原因。在打个比方:当一位买家她搜索的是“海军风条纹T恤”那这位买家购买意向是非常明确的,就是冲着海军风条纹T恤来的。而且这种词竞价不高就能排首页,只要您宝贝描述做得好,有销售评价记录,那恭喜您,这位搜索海军风条纹T恤的人进到您的宝贝页面后成交机率90%以上,所以精准词是带来成交转换率的最主要原因。比较靠近你宝贝的词你价格出高点无所谓的,可以靠其他不很精准但相关的词来扯下您的平均点击价格。)呵呵这段时间淘宝热卖海军风的YY哦。大家有类似的话 可以去试试。
4、 类目出价是不能省掉的。淘宝说太多了 类目是50%流量来源。所以建议大家0.2这样每天加点钱 慢慢试到自己对点击和费用满意为止。

xelzhenzhen:可以详细的为我们讲解一下吗?

 

qfcyyb :下面详细的说下我的直通车。我是这么做的:1、 直通车关键词的设置。记住,每个推广的宝贝必须设置满200个关键词,大家都明白,关键词多了,宝贝展现的机会就会增加。这个道理很简单,比如有两位卖西瓜的商人,一个只是在专卖西瓜的摊点里卖,一个在专卖西瓜的摊点里卖西瓜的同时,也在其他水果摊点上卖。您想想,一天下来,谁卖得多呢?毫无疑问,必然是后者卖得多。或许大家会问:这么多的关键词,我怎么能想出来呢?呵呵,大家可以参考每周小二对关键词的点击率和卖家出价比率的更新表。
词表在淘宝社区-打开社区地图-tb直通车-里面就有下载的了

         2、 推广的宝贝很重要。在这方面,我做出了明智的选择,经过试验,效果极佳,屡试不爽。我推广的宝贝数量是20个。每个宝贝的关键词都是用每周小二更新出来的关键词和黄金词表。所有的价格都设置在0.13或者0.17元为什么要这样设置呢(有大部分卖家设置0.1元和0.15元哦,更有一部分卖家是设置0.11元和0.16元)。这样,我的每个宝贝每天的点击都能保持在30-80之间。这样,20个宝贝×最低点击30=最少600个点击。近来的实践证明,如果我24小时开着直通车的话,费用大致在100左右,换来的点击是1000以上。昨天我19点一直开到24点,5个小时就换来了375个点击。出售宝贝26件。

xelzhenzhen:看到您在直通车关键词上面也做了详细的叙述,您每天都在优化调整吗?怎样才能更有效的转化成交量呢?

qfcyyb :恩 刚开始推广的新宝贝每天都要进去看几次,但是隔3天在进去看看那些没有展现的词都给它删除了,重新在换上相关的词进去,如果看到点击不错和引入其他宝贝浏览很多的词,可以适当的调高点价格。要很好的提高转化成交量的话就像我上面所说的,词要精 要准。在加上您店铺的促销活动。这个促销活动有很多种。我做的促销活动一般都是购买的客户不会单买一样就走的。比如两样包邮。这样的话大部分客户都会选择买两样才离开。
在跟买家的沟通中我发现,买家最喜欢的是促销方法是有:
 
①包邮 ;②性价比较高的宝贝;③质量要和价格成正比(有交易成功且有评价的宝贝是成交率最高的);④能获得店铺VIP会员及优惠券和减免现金之类的(大家可以开通淘宝近期推出的营销工具优惠套餐。附带了限时折扣和满就送等好些常用的老牌营销工具)

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xelzhenzhen:呵呵,很贴合买家心态,更能吸引眼球,的确,更多的买家都喜欢包邮的产品!那么淘宝客呢?为什么我也都设置了却么有成交量呢?这里面的差距在哪里呢?您是怎么做的呢?

qfcyyb :毫无疑问,淘宝客是个非常好的工具,先成交后付佣金。非常保险的平台。
下面来说说我的淘客推广小小的经验吧
如何选择主打产品参加淘客推广。首先质量要好,如果质量不好当然会越推广越糟糕啦!其次产品本身要有足够的魅力,比如实用性啦、照片色彩的丰富性啦、性价比啦、最重要的是佣金要设置高点,这样淘客们也乐意帮您推广,推广的淘客多成交的机会就大!总之要推广能够把顾客吸引住的商品

xelzhenzhen:佣金的设置呢?这应该是淘客推广的重点吧?

qfcyyb :佣金设置讲技巧。所谓知己知彼,百战百胜。相信淘客最感兴趣的就是佣金啦!所以我们加入淘客推广后,就要给淘客一个推广你商品的理由,那就是佣金的高低。如果你出的佣金足够高,自然会有淘客来推广你的产品。但是,佣金高了,我们的利润自然会降低,所以要掌握好设置佣金的技巧。我们可以根据商品的利润空间以及宝贝的价格进行设置,宝贝利润较高,价格又低的,就可以适当调高佣金比例。这样的话,淘客在赚到佣金的同时,我们也把宝贝卖出去了!大家互惠互利,何乐而不为呢!呵呵!(我一般是设置10%-20%之间调整,各位卖家们,别心疼这10%哦,难道您卖100元的产品,赚不回10多元钱吗)
这里可以看见同行卖家们设置的佣金是多少哦!步骤(进入我是淘宝客—淘宝店铺推广或者淘宝宝贝推广—点您所卖的宝贝类目—进去后就能看到同行设置的佣金是多少了哦)
我把我的淘客推广技巧分享下:

      我们要注意看,目前淘宝最热卖的是哪类商品。比如这段时间淘宝热卖T恤 我就把30个淘客推广的宝贝位置,全部选为T恤,(在对比一下同行的佣金设置后自己巧妙的设置佣金,让更多的淘客愿意为您推广)这样的话,会带来很大的流量及成交哦!在看下我7月8号 淘客的成交图  

 

 

 只要您用心去琢磨,您也会做到的
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xelzhenzhen:看到您还用了钻石展位呢!那么这种推广方式收效怎样呢?

qfcyyb :忽好累。下面接着大致的说下钻展吧。钻展可能目前已经有大部分卖家听说过了,也就是淘宝后台里面 我要推广 进去 有个钻石展位。我很幸运的是钻展的工作人员为我开通了内测账户。我想这几个月大部分客户他们都给开通了吧。
钻展的概念:就是投放在淘宝页面各个板块的广告图。比如首页的这个位置就是通过钻石展位投放的

 

 

xelzhenzhen:钻展是怎么收费的呢?怎么做才会更划算呢?

 

qfcyyb :钻展的收费和直通车这些不一样的。他的收费方式是按展现1000次收费的(就是您的广告图被别人看到1000次后收费多少钱这样的)你可以把图的链接放上店铺的链接推广整个店铺或宝贝的链接推广单款人气宝贝,目前钻展的价位有点高。所以我都是5天才做一次。每次花200元钱左右效果不错有很大的流量及后续成交。钻展其实也没什么复杂的 在这里我给大家讲下 怎么样的图才有吸引力和怎么样合理竞价,这是钻展后台的整个图:

 
点击展位资源: 这些位置您都可以随便选择

 

 
  你看我选择了淘宝首页的这个位置 上面有每千次展现最低价格还有7月8日的总pv流量。流量是巨大的。每千次最低1元的意思就是 没展现1千次你的费用是1元。但是现在1元钱很难竞价到展现机会哦,下图有别人的出价情况,最低100元就是您当天设置的广告费最低要预算100元钱才可以。

 
他是根据您出的价格高的话就可以先展现您的图片。但是大家都知道第一位他出价9.3元 他100元钱的话能展现几次?1万次左右,所以他的那个展现时间比率肯定没有下面那些出价低的展现时间长。所以要经常关注前一天的投放预报表  图8 图9  图9所示大家看一下21-22点之间 其实我们出价1.8-2元之间就可以竞价到位置。没必要去出9.3元。所以说出价9.3元那个绝对是个新手。你算下100元钱 出价9.3元的人可以展示1万次左右。那你出价2元钱就可以展示5万次。因为你展现一千次也才2元钱。一万次也才20元。
忘记说了,还有我们投放的时候可以选择时间段和人群(就是刚才看了上面类目的人能看到你的图片,比如您选择了人群是女装的话,只有最近关注女装的买家才能看到您的图片,最近关注男装的人就看不到你的广告图,这样就能更加精准的展现给潜在买家和更加的把钱用在实处。还有个地域 就是选择展现给那个地区的人看见,这样适合做同城买家的包邮广告,邮费相对低很多)下图 

 

 

 

xelzhenzhen:钻石展位最切记要做到的是什么呢?

qfcyyb :我感觉最重要的是广告图片:因为钻展别人看到您的图片了就收费了 他不点击进来看的话就是浪费钱。所以广告图片要非常显眼让人看了就想点进去看,这个图片吗根据个人的店铺来适合的设计。我的思路是要有创意,让别人看了就想点击去看看。进去了就好办了,那就看您的客服公关能力及促销活动了。下面我把我11号要做的图片先曝光给大家下。呵呵看看能有什么启发:

 

 

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xelzhenzhen:呵呵,真有创意,最先看到一个关于阿里妈妈推广设置的说亏损了好多,这其中又有什么奥妙呢?

qfcyyb :我个人觉得阿里妈妈的广告投放是非常划算的一个推广。是按天和按周收费的价格非常便宜,流量还大,所以有兴趣的可以去试试 入口:我的淘宝-我要推广-阿里妈妈推广。我给大家点经验。那种流量高 价格几元一天的别去做了,那些流量都是网站主刷出来的 假的。您就选择那个按成交排行,选择那里的网站做。

xelzhenzhen:在推广方面您说了好多,那么推广的时候您都是主推什么样的产品呢?在主推商品上面您是怎么选择的呢?我们新手卖家在选择自己的人气宝贝方面应该注意些什么呢?

qfcyyb :我主要还是推有销售评价后的宝贝。推广的那款宝贝的详情页面,大家做下功夫。比如说下这件衣服的设计过程啊,和客户穿了后发回来的照片啊(呵呵得客户同意先啊)评价语啊 之类的。顺便说下人气宝贝的推广:推广一款人气宝贝,记住这款人气宝贝的话 即使保本卖也要去推广。一款人气宝贝不仅带来了店铺的人气,在加上您设置的促销活动(比如两件包邮啊这类的)这样的话买家不仅买了人气宝贝,还会附带着买其他的宝贝。我的人气宝贝操作方法就是:1、淘客的佣金要设置到最高(呵呵保本范围内)2、 直通车:把更加精准的热们词排名提高在2-3页内,在加上限时打折这个工具就会有非常好的效果哦(记住限时打折的话时间最好控制在5个小时内,这样的话买家喜欢了就会直接急着下手而促进成交率,而不是收藏着)3、人气宝贝一定要放在店铺首页的显眼位置和每款宝贝详情页面的下面做一个人气宝贝的超链接。

xelzhenzhen:您应该也是一路从新手走来,您认为对于新手在推广方面哪些更贴合有效呢?

qfcyyb : 现在淘宝上有很多新手卖家。但是新手买家也非常非常多。大家都可能感受到了 当天成交10笔的单子中。最少也有3-5个是新手买家。这些新手买家就是您的资源。你可以送她VIP会员啊这类的。和她多聊聊网购经验啊。多帮助买家不会操作的。我经常QQ远程过去客户的机器上帮他们完成整个网上银行的操作的。这样的话这些新手买家大部分都会成为您的回头客。但是有很多新手买家会无缘无故的中差评哦。上次我有个客户就给了我个中评,后来有天又来光顾,我问她怎么给我中评啊?您猜她怎么说?她说:哈。我以为中评已经是中等以上够好的了哦。呵呵把我笑死。所以新手买家的话 只要您能多和她聊聊天,在送上vip客户和抵物券之类的,她绝对会是一位和您网店一起成长的一位优质客户。记住了每一位新买家进店后就别放过。她是您的资源。

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xelzhenzhen:呵呵,让买家感受到您的亲近,才会成为回头客的!对于新手卖家的推广方式您觉得用什么样的方式更适合呢?

qfcyyb :新卖家现在推广呢 我觉得还是要靠帮派的活动和直通车钻展这类的。我有个朋友3个月0-4钻,刚开店每天就有30多笔成交。靠的就是钻展。每天2000元的钻展。每天都亏400-600间。乐此不疲的做了2个月,就停下钻展的推广。现在不推广一天也有30多笔的单,所以这就是他的营销策路。开始亏没关系。但是有人知道了您的店,有收藏了,有人气了。后续会带来更高的成交量。现在已经转亏为赢了。
最后在和新手卖家们讲下,没流量 没生意。就赶紧找原因。别放弃。只要用心的话一定会成功的。淘宝是未来购物的趋势。我没能力。我要是有能力的话 我都想把超市里面所有的东西搬淘宝来卖。呵呵这样大家吃包泡面都不用跑出去商店买了。

xelzhenzhen:呵呵,您的梦想会实现的!您说您还把橱窗做到了最大化,这是怎么做的呢?给您带来了怎样的效应呢?

qfcyyb :恩是的 我每周1---周日 每天都有100多件宝贝下架,每天热门时间都有宝贝下架,在加上自动橱窗推荐,所以只靠这个每天都有几百的IP进来。我用的是“旺店宝”这款软件,大家可以去应用箱里面找下,可以免费试用1个月的 目前我用的软件当中功能最强大的一款了

 

 

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xelzhenzhen:您还有怎样有效的推广方式呢?都给我们奉献一下吧?

qfcyyb :呵呵,在说下去。我的独门绝技都说完了。
还有一个是非常有效的做法 大家可以试试:现在都有那个 来客监视系统。客户进店了会提示您他进店的来源和他的旺旺号。你就可以及时跟进客户 找他打招呼了解看中店里面的什么产品了。说白了就和我们在银行上班。客户进来我都会迎上去说声:您好欢迎光临建设银行。请问您需要办理什么业务。一样的 呵呵这些都是这几年在企业学来的 只是转换一下。

 

xelzhenzhen:看到你现在已经有了自己的团队了,那么您平时是怎么管理的呢?是朋友?亲人?如何让您的客服感觉到亲近呢?这应该跟你平时对待顾客是一样的,您都是怎么做的呢?如何让您的客服不是一家人却胜似一家人呢?

qfcyyb :呵呵说来惭愧啊。前久还在帮其他店铺做推广赚外快呢。现在我们团队都是自家人了 有当时辞职出来打算开公司叫来的表弟(呵呵后来还是选择了淘宝)表弟整天没事就去网吧玩CS,头疼啊,5月份的时候我店铺生意好起来了就马上回来帮做做起了客服。平时还有老婆啊 老婆的妹妹啊都来帮我打理。因为家里还有几个实体。所以网店这边慢慢的让他们上手后交给他们。

xelzhenzhen:看到您写的帖子也很多呢,应该是很有思想的人,那么您下步的目标是什么呢?对未来有怎样的规划呢?

qfcyyb :恩 我现在一直在找好的货源,下一步准备也到童装那里抢点蛋糕吃吃。就像我上面所说的。网购的未来几年童装是大热门。未来规划嘛呵呵最大的愿望就是淘宝春节以前能做到皇冠,老婆明年在给我生个胖孩子就OK了

xelzhenzhen: 再次真诚的感谢您能够接受我的采访!最后能给我们经验居的朋友们说些激励的话吗?

qfcyyb :还是那句老话:我无怨无悔地辞去高薪职业,选择了淘宝这个大家庭,并不是我“想不开”哦!呵呵,应该说是高瞻远瞩吧!http://www.yulupifa.com/因为我相信,网上购物是今后的必然趋势,而淘宝这个平台则是未来最具发展潜力的电子商务网站。前几年淘宝购物叫时尚,但今年大家也能感觉出来,淘宝购物已经成了很多人的日常习惯。在这里,我想对所有的新卖家说:我都放弃了高薪,选择了淘宝事业,您还犹豫什么呢?如果您是一个新卖家,可千万不要因为一时的挫折而灰心哦! 大家一起努力把自己的淘宝店做大做强 !让我们一起跟随淘宝这艘航舰去成长,去实现我们的创业梦想吧!

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小民感悟:
         非常感谢小杨可以为我们分享那么多关于推广的经验,敢于尝试,大胆创新与合理规划或许就是小杨速度上三钻的原因,在我们自己的生意经里,付出才会有收获,只要肯用心,努力,坚持,不断整合自己的经验,不断的改进,适应发展的大趋势,找到适合自己的推广方式,成功就不再遥远!

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