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新手价格战术!我们不为利润为什么?教你如何对付砍价

发布日期:2010-05-19

第一招:报价能小则小.

  其实从字面上就很容易理解了,就是将报价的单位有可能的缩至最小,以隐藏“高价格”的“昂贵”,使买家陷入“视觉价格”的错觉。
    例如:淘宝上很多卖情侣衣的都是以一件多少钱写在上面,但是你往往点进去你就会发现,您要购买的话要拍两件,而且不单卖。   前辈们总结表明:利用商品的最小单位报价,比以捆绑商品的价格报价买家更容易接受,更能促成交易。
例如:啤酒一箱是120元,如果你说瓶10元会让买家听起格外舒服;每斤茶叶200元钱,往往会被说成“20块钱可买1两”。实质不一样的报价买家听到的形式不一样,其心理感受是大不相同的。其实现在大型超市也很多利用这样的方法,相信每个人在购买商品时都会有此种体会。

第二招:说话要有证据

  我想大家遇见的还价买家无论出于什么原因,大都认为产品价格比他想象的要高得多。这时,我们就“拿出证据”证明我们的商品价格是合理的。证明的办法是非常多的,讲产品在美观设计、质量保证、功能齐全、淘宝相比价格等方面的优点。大部分买家找到你的商品并与你商谈肯定是看中你的货与价格合理才进行的,正是所谓的“一分钱一分货”。 我们应该充分的应用说服技巧,透彻地分析、讲解产品的各种优点,指明物超所值的道理。

  我想很多新手都有一个误解认为价格低了买家一定会买。商品中的定位价格往往容易使买家对产品质量之类产生怀疑,认为它是有缺陷的,或是滞销品。有些时候稍微提高一点商品价格也是一种促销方式。

  很多前辈们都总结出了一句话:只要你能说明定价的理由,买家就会相信购买是值得的。

第三招:舍小取大

  其实大家心里都清楚,在交易过程当中,只要买卖双方有一方做出一定让步的。尤其是作为我们卖家来说,如何让步是关系到整个洽谈成败的关键,也是我们利润留成所在。

  现实中,虽然每一个人都想在交易过程中的讨价还价中得到好处,但得寸进尺的人必尽少,大多数买家只要得到你给的一点点好处,就很容易接受的,大家仔细点不难发现,淘宝上的大卖家基本都会用满就送这服务,还有很多卖家实行买多送礼品活动,这就是抓住买家得小便宜的心理。

   由上这种分析不难得出,淘宝卖家在洽谈中只要在小事小东西上做出十分慷慨的样子 ,使买家感到自己很爽快的得到对方的优惠或让步。例如,我们可以增加或者替换一些小商品时不要向买家收费,这样可以很容易的避免因小失大,引起买家反感,并且使买家的注意力放到价格上很容易对价格敏感起来,影响到交易的进行。免费向买家提供一些廉价的、微不足道的小零件或包装品则可以增进双方的友谊,我们卖家是不会吃亏的。

第四招:类似对比法

  这个方法是大卖家们用的最多的方法,也是最有效最实际的方法。

  对比法的做法通常是拿买家感兴趣的商品与另外一种商品相比,从而来说明价格的合理性。运用这一方法的时候一定要找对商品找对方式,如果能找到一个很好的角度来引导买家,会有你意想不到的结果的,例如我们可以把商品的价格与日常支付的费用进行对比,把我们价格与其它卖家相对比等。只要你选对商品做对方式,买家自然就容易购买商品了。

  记得有一个买家买我家遮阳伞的时候我就叫它去淘宝上找,只要有同品牌正品比我更便宜的,他卖多少我比他低10元卖给你,结果买家话不多说直接拍下付款了。

  我见过一个卖家这样解释商品的价格:这件商品的价格是2000元,但它的使用期是10年,这就是说,你每年只花200元,每月只花16元左右,每天还不到6角钱。考虑到它为你节约的工作时间,6角钱算什么呢?
  
第五招:小数点报价

  我们在报价时完全可以学习各大超市常用方法,采用零头标价,例如一个我们应该卖10元的商品,我们可以少卖一毛报上9.9元,不要小看这一毛钱,一来在淘宝上很多买家还是根据价格排序来进行搜索商品的,二来可以使价格保留在较低一级档次。这样,一方面让买家看了有一种便宜的感觉(视觉价格),另一方面可以让买家感觉到到你卖商品的价格精确给人以信赖感。小数报价可以满足买家求实消费的心理,让他们感到物美价廉。

第六招:一步一台阶

  如果你的价格是有降价出售空间的,那么在买家和你沟通价格的时候一定要分阶段一步一步地进行,不能一下子降得太多,而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样。

  有的买家故意用夸大其辞甚至威胁的口气,并装出要告辞的样子吓唬你。比如,他说:“价格太贵了,我不要了。 ”这时你千万不要上当,一下子把价格压得太低。你可显示很棘手的样子,说:“亲,你可真厉害呀!”故意花上几十秒钟时间苦思瞑想一番之后,使用阿里旺旺打出一个思索的图标 ,最后咬牙作出决定:“实在没办法,那就这样吧”,比原来的报价稍微低一点,切忌降得太猛了。

  假如对方仍不就此罢休,那么你可要稳住阵脚,并装作郑重其事、很严肃的样子宣布:“再降价如论如何都是不可能的了”。在这种情况下,买家很有可能错觉以为这是最低限度,有可能就此达成协议。也有“不死心”的买家还会要求我们降一次,很有可能会报出这么一句:“如果这个价我就买了,否则我就去其它地方看看。” 这时做为卖家的我们可以发一个非常痛苦的表情,“豁出去了!就这么着吧”,立刻把价格敲定。往往这个成交价格会比我们所想到的价格会高一点多余的利润。

第七招:挤牙膏

  做为新手卖家的我们有没必要像挤牙膏似的一点一滴地讨价还价,到底有没有必要呢?当然有必要。

  首先,买家会相信我们说的都是实在话,我们确实降价了,他确实买了便宜货。同时也让买家相信我们的态度是很认真的,不是产品质量不好才让价,而是被逼得没办法才被迫压价,这样一来,会使买家产生买到货真价实的产品的感觉。

  我们卖家要千方百计地与买家沟通价格,不仅仅是尽量卖个好价钱,求上高利润,同时也使对方觉得战胜了对手,获得了便宜,从而产生一种满足感。假使让买家轻而易举地就把价格压下来,其满足感则很淡薄,而且还会有进一步压价的危险。

第八招:王牌压底

  现在越来越多的卖家,特别是新手卖家不讲究价格策略,洽谈一开始只要买家压价就把最低价抛出来,并煞有介事地说:“这个最低价,够便宜的吧!”

  事实表明这种做法成功率是很低的。要知道,在洽谈的初始阶段,大部分买家是不会相信卖家的最低报价的。这个时候你后悔也来不及了。 这时你只能像鹦鹉学舌一样反来复去他说:“这已是最低价格了,请相信我吧!”此时此刻若想谈成,只能把价格压到希望的利润空间要求的下限价格之下。

第九招;如何应付讨价还价型买家

  在买家当中,确实有一种人胡搅蛮缠,没完没了地讨价还价。这类买家与其说想占便宜不如说成心捉弄人。即使你告诉他了最低价格,他仍要求降价。对付这类买家,做为卖家的我们一开始必须狠心不给任何降价空间,交谈之后一点一点的进行降价,在讨价还价过程中要多花点时间,每次只降一点,而且降一点就说一次“又亏了”。就这样,降个五六次,他也就满足了。

 我们淘宝上卖的商品是有标价的。所以降价的幅度十分有限,每一次降的要更少一点。

第十招:铁心不谈价

    淘宝上的买家找到你的商品相信都是经进比较之后才选择你的,所以当买家跟你讨价还价的时候你可以一句话:不二价!不过这招很容易失去买家,但是也有可能很容易的就促成这笔交易,有点跟赌博一样,不过这一招很多有实力的大卖家,他们对自己的货有信心,所以都是用这招。

 

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